Le Social Selling comme générateur de leads à part entière

Dans un monde où les réseaux sociaux ont pris une part importante de nos vies, il est évident que nos décisions dans notre sphère professionnelles sont également impactées… Effectivement, un professionnel sur deux déclare avoir déjà été influencé par les réseaux sociaux au moment d’acheté un produit dans le cadre de son travail. Il est donc incontestable de dire que Facebook, Twitter ou encore LinkedIn représentent des sources importantes de business dans le milieu du B to B de nos jours.

Avec ce contexte, nous avons pu voir l’émergence du « Social Selling ».  C’est sur ce concept que nous allons nous attarder aujourd’hui…

 

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Il s’agit d’un concept pour lequel il est difficile de trouver une définition. Mais pour résumé il s’agit d’un concept encourageant les entreprises à être présents sur les réseaux sociaux et à atteindre leur cible afin de provoquer des interactions pour transformer les prospects potentiels en leads. Le but ici est donc de former une communauté qui, à l’aide d’une politique de personnalisation de la relation avec les prospects, pourra devenir une source à part entière de leads.

Aujourd’hui, les professionnels n’hésitent plus à faire leurs propres recherches avant de se lancer dans une démarche d’achat et il est très fréquent que ces recherches aient lieu sur les réseaux sociaux. Il est parfois même possible que du contenu trouvé sur un de ces réseaux ait pu provoquer une intention d’achat à lui seul !

Vous pouvez également user d’une stratégie de Social Selling plus agressive, en ayant recours à de l’outbound marketing et en vous dirigeant directement vers vos prospects, notamment pas LinkedIn et plus précisément Sales Navigator. Ici, les prospects ne viendront donc pas à vous, mais c’est vous qui allez vers vos prospects.

 

Comment s’y prendre ?

Comme vous avez pu le comprendre, il y a deux aspects dans le Social Selling ; l’outbound et l’inbound marketing.

Du côté de l’outbound marketing, la problématique sera plus simple. Il s’agira ici de choisir les bons canaux pour contacter vos prospects, par exemple avec l’application Sales Navigator de LinkedIn. Vous pourrez alors faire des recherches très poussées pour trouver les contacts dont vous aurez besoin dans les entreprises qui intéressent.

 

Pour l’inbound marketing, la problématique est quant à elle plus complexe. La clé réside dans le fait de partager du contenu de qualité sur les bons « social media ».

Effectivement, il est aujourd’hui évident que la création de contenu est une des priorités dans la stratégie marketing des entreprises du secteur du B to B. Il faut effectivement étudier quels sont les sujets qui pourront l’intéresser, que ce soit au sujet de votre produit ou de sujets périphériques. D’autre part, il faudra que le contenu partagé soit adapté au canal utilisé, c’est-à-dire qu’il soit intéressant pour un utilisateur du réseau en question.

D’autre part, il est important de savoir quels réseaux sont régulièrement utilisés par vos prospects. Par exemple, si votre « buyer persona » ou autrement dit le profil type de vos prospects, est davantage enclin à utiliser LinkedIn qu’un autre réseau social à visée moins professionnel, il faut le prendre en compte. Il faut savoir qu’un social media comme Facebook ou Twitter, qui est utilisé plus souvent utilisé dans un côté personnel, peut être tout aussi intéressant. En effet, il ne faut pas oublier qu’un professionnel peut être largement influencé par sa sphère personnelle…

 

Il sera ensuite nécessaire de procéder à un bon lead scoring (voir l’article sur le lead scoring) afin de prioriser les leads provenant des réseaux vous intéressant le plus et ayant réalisé les interactions les plus intéressantes.

 

En quoi est-ce une source potentielle de leads intéressante ?

Il va de soit qu’un contact provoqué par l’entreprise et qui porte ses fruits peut représenter un lead très chaud… Mais il faut savoir qu’une stratégie de Social Selling basée sur de l’inbound marketing peut représenter une source de leads tout aussi précieuse !

Les visites sur votre site web provoquées par une publication sur un réseau social sont évidemment une manière d’obtenir des leads (voir l’article sur le web tracking). Mais il faut savoir qu’un « j’aime », un « partage » ou encore un « commentaire » sont autant d’interactions qui prouvent que votre contenu a particulièrement touché un prospect. Ces interactions peuvent donc représenter des leads chauds qu’il faudra exploiter, notamment en répondant de manière personnalisée aux questions ou réactions qui auront lieu.

Outre le volume de leads important que peut favoriser une stratégie de Social Selling, il s’agit également d’un moyen original et engageant pour vos prospects qui ne sont pas encore habitués ou même conscients de ce genre de démarche.

 

Et Coefficy dans tout ça ?

C’est une bonne question ! Puisque oui, Coefficy vous aide dans la mise en place d’une stratégie de Social Selling. Et ceci de plusieurs manières…

Tout d’abord, vous aurez peut-être remarqué que Coefficy vous propose fréquemment des liens vers des réseaux sociaux, notamment sur les fiches société. Ces liens renvoient sur les pages Twitter, Facebook et/ou LinkedIn des entreprises mais aussi vers les pages personnelles des contacts que nous vous proposons.

 

 

Coefficy propose également un système de web tracking (en savoir plus dans cet article) vous permettant de savoir quelles entreprises ont visité vos pages. Cette possibilité vous permet également de savoir d’où vient ce trafic et donc de savoir s’il provient de vos réseaux sociaux ou non…

 

Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter… Et en attendant, bonne chasse !

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