5 conseils pour votre stratégie de lead nurturing

Dans le dernier article nous vous avions parler du concept de lead scoring et du fait qu’il pouvait servir votre stratégie de « lead nurturing ». Eh bien c’est ce concept que nous allons aborder aujourd’hui en vous formulant 5 conseils.

 

Le lead nurturing correspond au fait de nourrir, d’entretenir des leads qui ne sont pas encore assez mâtures (assez « chauds ») pour être engagés. De nombreux moyens existent pour cela, notamment tous les outils vous permettant d’automatiser vos campagnes marketing.

Le lead nurturing se positionne donc comme un atout incontournable pour votre stratégie d’inbound marketing, ou autrement dit pour faire en sorte que vos clients viennent à vous.

 

1. Demander leur permission

Tout d’abord, il est important de demander la permission à vos prospects de rester en contact avec eux. Le concept de « permission marketing » est important, autant du point de vue de votre image que du point de vue réglementaire. D’autant plus depuis que le Règlement Général sur la Protection des Données a vu le jour… Alors la première des prérogatives est de faire en sorte d’avoir l’approbation de votre prospect et une fois que vous l’avez, vous pourrez vous en servir !

 

2. Etablir un parcours type

Il est ensuite indispensable de mettre en place un parcours type pour vos prospects. Pour résumer, il faut que vous mettiez en place un logigramme précis et détaillé. Celui-ci doit permettre que, peu importe le comportement de votre prospect, il puisse continuer son parcours et être prochainement recontacté de manière adaptée à son dernier comportement.

Afin d’être plus concret, formulons un exemple : un mail de relance sera mis en place dans le cas où un prospect télécharge un de vos livres blancs. Si ce mail est ouvert, un nouveau moyen de contact sera utilisé et s’il ne l’ouvre pas, un autre moyen de contact sera utilisé. L’objectif est donc de faire en sorte que peu importe le comportement dont fera preuve votre prospect, un chemin existera.

Pour parvenir à réaliser ceci, il vous faudra donc une stratégie de marketing automation sans faille et pouvant s’appuyer sur différents outils ; l’emailing, des displays ciblés, les réseaux sociaux, les articles de blog…

 

3. Respecter un schéma en 4 étapes

Nous avons identifié 4 étapes qu’il faut essayer de respecter pour faire de votre stratégie de lead nurturing une réussite.

  • Tout d’abord il est nécessaire de faire en sorte de produire du contenu. Livres blancs, articles de blog, posts sur les réseaux sociaux… Tout est bon lorsqu’il s’agit de vous faire gagner en visibilité et donc en possibilités de générer des leads.

 

  • Ensuite il faut faire en sorte de cibler et de catégoriser vos prospects. En d’autres termes, il faut scorer vos leads (voir le dernier article sur le lead scoring) ! Ceci vous permettra de savoir quels sont les leads chauds que vous pouvez essayer d’engager directement, et lesquels ne le sont pas. Ce score va ensuite varier en fonction des comportements qu’adopteront vos prospects.

 

  • Il faut ensuite chercher à nourrir la relation avec votre prospect. Pour ça, il faudra donc veiller à rester dans son esprit en cherchant à lui fournir du contenu utile à sa situation. Si vous parvenez à vous positionner dans son esprit comme l’expert de votre cœur de métier, alors vous aurez atteint en grande partie de votre objectif !

 

  • Enfin, il est nécessaire de toujours prendre du recul et analyser votre stratégie. Qu’est-ce qui a fonctionné ? Quel niveau de mon parcours client ne me permet pas de toucher tous mes prospects ? A quel niveau ou à partir de combien de temps je perds leur attention ? Il existe un grand nombre de questions qu’il est nécessaire de se poser afin d’améliorer votre stratégie de lead nurturing dans le futur…

 

4. Multipliez et personnalisez vos moyens de contacts

Comme expliqué précédemment, il est important de vous inscrire dans l’esprit de votre prospect comme l’expert de votre cœur de métier et de faire de votre entreprise la référence du sujet que vous souhaitez aborder avec lui. Pour cela, il faut multiplier les moyens de contact et choisir ceux qui seront le plus pertinent en fonction de la maturité de votre lead et de son identité.

Du retargeting à travers de la publicité sur internet, un email dirigeant vers le téléchargement de votre livre blanc, newsletter faisant suite à votre dernier article de blog… Les possibilités sont nombreuses !

Il est également important de ne pas renvoyer une image de campagne de communication massive… C’est-à-dire qu’il faut davantage miser sur la personnalisation de vos supports de contact et notamment de vos mails. Favorisez donc un mail simple dans lequel sera cité l’entreprise et le prospect lui-même.

 

5. L’importance du timing

Pour finir, attardons-nous sur le timing. Il est effectivement difficile de savoir quand un prospect doit être contacté de telle ou telle manière. Comme expliqué précédemment, il faut veiller à rester dans l’esprit de votre consommateur, mais il ne faut pas non plus le noyer de messages sous peine d’être trop intrusif.

Un mail tous les 5 jours peut donc être une bon compromis pour ne pas assiéger la boîte mail de vos prospects. Mais attention, il faut veiller à varier les sujets abordés et les propositions d’interactions ; parlez successivement d’un article, d’un livre blanc, de votre présence sur les réseaux sociaux ou encore de votre produit !

 

Conclusion ; le lead nurturing oui, mais pas n’importe comment

Nous pouvons donc dire que les techniques de lead nurturing représentent un sujet clé pour beaucoup d’entreprises, notamment dans le secteur du B to B. Mais il est important de fixer une stratégie précise, avec des moyens de contact en lien direct avec le parcours que vous souhaitez faire prendre à votre prospect.

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En attendant, bonne chasse !

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