Les bénéfices de la prospection et de la chasse commerciale !

Une grande majorité des entreprises du secteur du BtoB sont persuadées qu’il n’est pas nécessaire de chasser. Or, la prospection représente un véritable intérêt et même une condition à la prospérité de votre entreprise ! Pourquoi ? C’est ce que nous allons tâcher de vous expliquer aujourd’hui…

Prospecter par intérêt : Quels sont les bénéfices ?

Le revenu et la croissance

Il faut savoir que 10% des clients sont perdus par an. Il est donc nécessaire d’augmenter la rentabilité des clients déjà existants ou de trouver de nouveaux clients pour maintenir l’activité. Cependant, nous pouvons également préciser que le changement et la croissance sont vitaux pour une entreprise. Il faut donc être ambitieux et chercher de nouvelles sources de revenu. Or, l’océan est rempli de prospects, alors n’hésitez pas à sortir et multiplier vos filets, car cette espèce n’est ni protégée ni en voie de disparition !

Le plaisir du succès et la satisfaction de convaincre

Quoi de plus satisfaisant que de réussir à convaincre votre prospect que votre solution est celle qui lui faut ? Quoi de plus satisfaisant que de faire prendre une décision à celui-ci en votre faveur ? La démarche de prospection peut être vue comme une compétition dans laquelle le succès est représenté par la satisfaction de convaincre votre prospect. C’est une manière de voir les choses qui permet de se motiver et de voir le process comme un jeu et une satisfaction personnelle ; c’est votre propre carburant.

La stimulation intellectuelle de l’exercice

Qu’existe-t-il de moins stimulant intellectuellement que de réciter le même scénario toute la journée ? Pas grand-chose, effectivement. Nous sommes tous d’accord pour dire que suivre un script précis est un exercice usant et démotivant. Il s’agit même d’une méthode contre-productive et cela pour deux raisons. Tout d’abord votre interlocuteur ne sera pas du tout réceptif à votre discours puisqu’il identifiera tout de suite qu’il s’agit d’un discours prédéfini. Et d’autre part, vous n’incarnerez pas ce discours qui n’est pas sincèrement le vôtre. Mais au-delà de la prospection téléphonique, la « chasse » dans son ensemble représente un véritable effort intellectuel. Fixer les bons objectifs, les bonnes deadlines, savoir oser au bon moment avec les bonnes personnes… Voilà autant de challenges que vous propose de relever la prospection. De plus, chaque prospect possède des singularités et chaque affaire représente une opportunité de repousser vos capacités d’adaptabilité et vos capacités à trouver des solutions.

La croissance : carburant de l’entreprise

Au-delà de tous les bénéfices que permet la croissance, elle représente également le carburant de l’entreprise et de tous les membres qui la constitue. Effectivement, lorsqu’une entreprise change et croit, elle emploi et offre de nouvelles possibilités aux employés déjà présents dans l’entreprise. Or lorsqu’une entreprise stagne ou régresse, les employés n’évoluent pas (ou peu) et sont même parfois sujets aux licenciements. Il est donc difficile de se projeter dans une entreprise fragile et qui n’avance pas. A l’inverse, il est très motivant de faire partie d’une entreprise en situation de croissance puisqu’elle est source d’opportunités ; promotions, plus de responsabilités et de projets, augmentations… Autant de raisons d’être motivé par la croissance de son entreprise.

 

Prospecter par contrainte : De toute façon, vous n’avez pas le choix !

Pas d’entreprise sans commerce

Commençons par un constat simple et indiscutable ; il n’y a pas d’entreprise s’il n’y a pas de commerce. Le commerce est la base de tout. Si vous possédez un service administratif performant, une bonne gestion de stock ou même une bonne politique de service après-vente, mais que vous ne prenez pas de commande, vos efforts ne seront pas récompensés. Pour résumer, si vous posséder un très bon savoir-faire mais que vous ne savez pas le faire savoir, les affaires ne tombant pas du ciel, votre chiffre d’affaire ne décollera pas. Le service commercial est donc le pilier de l’entreprise. Et ce pilier doit s’endurcir pour assurer une évolution de l’entreprise…

La règle des 3C

Comme pour toutes choses, si votre entreprise ne croit pas ou ne change pas, alors elle va très vite mourir. C’est d’ailleurs inscrit au plus profond de la nature ; les arbres grandissent, la population mondiale augmente et même l’univers est en expansion ! Il est donc nécessaire d’évoluer et de chercher constamment à améliorer son activité. D’autre part, en moyenne 10% des clients d’une entreprise sont perdus par an ; il est donc nécessaire de passer à l’action pour au minimum garder un chiffre d’affaire équivalent. Et pour ceci, deux solutions s’offrent à nous : chasser de nouveaux clients et/ou augmenter le « repeat business », c’est-à-dire lorsqu’un client déjà existant achète de nouveau un de vos produits ou services. C’est donc ces deux constats qui donnent tout son sens à la règle des 3C : Croit, Change… ou Crève !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *